来源Q《创业邦?st1:chsdate w:st="on" isrocdate="False" islunardate="False" day="10" month="9" year="2008">2008q?span lang="EN-US">9?span lang="EN-US">10?/st1:chsdate>
63岁的张冀光和d曲折的创业故事，折射Z国改革开?span lang="EN-US">30q的商业q化双Ӏ?span lang="EN-US">
?/span>最q?span lang="EN-US">10q来Q我几乎做一件事情?span lang="EN-US">?/span>?span lang="EN-US">20q创业历E中l历?jin)多ơv落的铭万创始人张冀光笃定的_(d)qg事情是Z企业提供信息化服务。不q最l找准这一定位的过Eƈ不轻松，甚至有些沉重?span lang="EN-US">
?/span>我在苦难中，你曾使我宽广?span lang="EN-US">?/span>《圣l》中的颂歌告诉h们，人生的困苦，是成宽q的沃土。几度创业的张冀光在遭遇一q串的困苦后Q铭万在创立4q多的时间里均获得了(jin)快速发展：(x)2007q销售收入达C(jin)2亿元Q?span lang="EN-US">2008q的增长仍将过50%Q有20多万家中企业成为其客户?span lang="EN-US">
向外国h卖信?span lang="EN-US">
1990q代初期Q张冀光还是中国万千从事国际N易的?/span>倒爷?/span>之一Q模式很单：(x)从国外引q新的科技产品Q{卖给国内用户。一位曾是中国最早公zև国的留学生朋友告诉他Q中国h在很多方面已l机?x)不大?jin)Q美国已有石油大王、钢铁大王、化工大王，我们x人家做得好很难，毕竟别hh早一、二癑ֹQ?span lang="EN-US">?/span>但有一条外国hl对做不q，是信息?/span>?span lang="EN-US">
张冀光大受启发，开始和朋友l徏公司做信息方面的产品。进行调研时他发玎ͼ虽然中国攚w开?span lang="EN-US">10多年?jin)，但外部世界对中国的?jin)解还很有限，?/span>外国Zg摔RQ谁也不知道具体情况Q介l中国企业的英文资料寥寥无几?span lang="EN-US">?
去香港N易发展局Ӟ张冀光发现尽马来西亚只是一个小国家Q但那里介绍该国企业的资料却占据?jin)两列书Ӟ介绍国企业的书更多?jin)Q而介l中国的只有一本，与中国企业相关的英文资料Ҏ(gu)没有?span lang="EN-US">
张冀光和d马ؓ(f)民认是个Z(x)Q开始组lh把中国的企业名录译成英文，印刷成书q上一张Y盘，卖给国外客户。虽然定价不Ԍ但销路很好。后来，张又在此基础上，把相x据做成光盘，q参考国际市(jng)场的标准Q最便宜的品定?span lang="EN-US">100元Q最늚则达?span lang="EN-US">2,500元?span lang="EN-US">
善于学习(fn)q发现新Z(x)Q而去努力实现Q这是张冀光很早养成的个性特炏V小学时Q他开始拆卸收xQ?span lang="EN-US">?/span>想看看里面有没有?span lang="EN-US">?/span>Q后来又拆装q电(sh)视机Q还跑到北v年宫去学过开汽R?span lang="EN-US">
虽然清华大学在其w上留下深深的工E师烙印Q不q，张冀光自认进入清华有点偶然。按照高中^时的学习(fn)成WQ他考上清华的可能性ƈ不高。但一ơ去清华参观时让他觉得，?/span>q里是工E师的摇，是我应该来学?fn)的地?span lang="EN-US">?/span>Q于是开始更加努力的学习(fn)Qƈ不顾老师的徏议，W一志愿选取?jin)清华ƈ最l如ѝ?span lang="EN-US">
中国互联|最早的收费服务
做英文企业名录算是张冀光夫妇第一ơ正规化创业Q意义自不待a。几q后Q在被公司董事会(x)?/span>驱?span lang="EN-US">?/span>Ӟ他们只带C(jin)创业初期制作的名录做U念?span lang="EN-US">10多年后，它们已略显泛黄，但再度翻阅仍觉得书香Ҏ(gu)Q回首那D岁月，夫妻俩不胜唏嘘，却难掩多q前的兴奋之情?span lang="EN-US">
1990q代中期Q互联网从美国传入中国，在一些h刚开始ؓ(f)之兴奋和憧憬Ӟ张冀光已开始向互联|{型。这U{型也来自一D?span lang="EN-US">?/span>灵光闪现?/span>的经历。有一ơ夫妇俩到广交会(x)上去销售企业名录，受到很多参会(x)外商的欢q，让张冀光印象最深刻的画面是Q广交会(x)闭幕Ӟ仍有些挎着U白盔R塑料~织袋的外商Q在{待Z(x)与h交换名片Q?span lang="EN-US">?/span>他不惌Q但?x)场已经散?jin)Q有一Ҏ(gu)lh散的感觉?span lang="EN-US">?
他由此决定要办个?/span>怸闭幕的广交会(x)?/span>Q把q些企业信息攑ֈ互联|上?span lang="EN-US">1996q_(d)他们推出?jin)中国最早的B2B|站—?/span>中国商业资讯|?span lang="EN-US">(CBR)。徏立网站以后，如何向企业销售是个大N。张冀光从高尔夫俱乐部销售会(x)c的形式中受到启发，?/span>我觉得这个方式可能接触到很多客户?/span>。很快他们招募了(jin)两个业务员，开始广泛联pM业，向中国的企业介绍互联|?span lang="EN-US">
当时Q刚刚v步的中国互联|根本没有这U面寚w的销售和服务Q张冀光ؓ(f)业务员定下的20%提成标准后来也被业内普遍接受。这U销售模式很快取得了(jin)效果Q春兰、格C、新大洲{企业都成ؓ(f)其客戗?span lang="EN-US">1997q_(d)CBR的销售h员达C(jin)40多hQ销售收?span lang="EN-US">400多万元，q在当时互联|免费的时代已经是很可观的数目了(jin)?span lang="EN-US">
CBR在南方市(jng)场占据优势，而北方的老大则是竞争Ҏ(gu)万网Q后者由于对外拓展更为积极，也获得了(jin)风险投资机构的注资。此后，CBR也受C(jin)很多投资机构的追捧，UL(fng)找上门来。在更大的利益回报面前，公司团队的心(j)态发生变化，?/span>大家的目的、想法不一Pp体了(jin)?/span>。根据董事会(x)的决议，马ؓ(f)民离开?jin)董事长的位|，而新董事长也很快职Q一个月后公司关门了(jin)。半q后该公司改换门庭ƈ登陆国OTCBB?jng)场?span lang="EN-US">
q次创业l张冀光带来很大的震动Q?span lang="EN-US">?/span>我觉得创业时Q一定要用白UR字把大家的想法、期望倹{游戏规则固定下来，虽然不可能想得那么全面、那么远?span lang="EN-US">?/span>他认为，׃自己工科?gu)nQ当时不懂金融、胦(ch)务、法律，带来?jin)不必要的损失和伤害?span lang="EN-US">
?/span>后来我们也没有再去追I些东西，既然没有?jin)就没有了(jin)?span lang="EN-US">?998q_(d)张冀光夫妇创立了(jin)中国企业|，q是Z业提供信息化服务。但q一ơ，他们的定位更为明，是Z企业服务，因ؓ(f)互联|经q一D|间发展后Q如春兰q些大企业，已经开始徏立自qIT部门?span lang="EN-US">?/span>所以我们就瞄准中小企业Q他们需要这U服务，但自己做不了(jin)。从那开始一做十多年Q一直到今天?span lang="EN-US">?
不过W二ơ创业的开局q不Ҏ(gu)。马为民在被公司?span lang="EN-US">?/span>?span lang="EN-US">?/span>出来以后大病一场，后来张冀光又重提创业Q?span lang="EN-US">?/span>我们如果不做Q就是一个失败?span lang="EN-US">?/span>Q痛定思痛后，马也军_从头再来?span lang="EN-US">
最早一批下(g)?span lang="EN-US">
对于wؓ(f)创业伙伴的妻子马为民Q张冀光无限感ȀQ又倍觉q运。马为民是比他高一U的清华校友Q在文革中同一q毕业，张被分配到山西的一安厂，当了(jin)6?span lang="EN-US">7q工人后调到?jin)石家庄的一家研I所。就在那里，他正式认识了(jin)高自׃届、后来成为妻子的马ؓ(f)民?span lang="EN-US">
攚w开攑知识分子的地位开始提升，一个很行的口hQ?span lang="EN-US">?/span>知识分子要发挥余热、余光，为社?x)做贡?span lang="EN-US">?/span>Q这Ȁ发了(jin)w在研究所Q又x颇多的张冀光，开始联l一帮h研究能够开发哪些品，?/span>条g一成熟׃了(jin)?/span>?span lang="EN-US">
不过张冀光ƈ非N然下P当时已n为处长的d马ؓ(f)民是光要的支持保障力量Q?span lang="EN-US">?/span>是双轨ӞҎ(gu)一个铁饭碗Q我去扑腾?span lang="EN-US">?/span>当时Q一个清华毕业生下vd那些被认为只?span lang="EN-US">?/span>不务正业?/span>的h才做的事情，张冀光面临了(jin)一些压力，但他很泰?dng)?span lang="EN-US">?/span>别h怎么看不重要Q最重要的是自己有什么样的目标和?j)?span lang="EN-US">?/span>?span lang="EN-US">
张冀光去?jin)深圛_发现那边的环境很好，决定在那里发展Qƈ把马为民也一h下vQ因Z觉得马的性格q于直率Q再l箋快速升q的可能性不大。最l在1980q代初，他们南下M(jin)深圳Q进入合资企业、外资企业去打工Q?span lang="EN-US">?/span>打了(jin)几年工以后，慢慢看到?jin)很多东ѝ学?x)?jin)很多东西Q就自己开始做贸易?/span>?span lang="EN-US">
?/span>我们做过的很多事情在中国都是最早的?span lang="EN-US">?/span>他们引进计算Z品时q没有联惻I张冀光清楚的记得Q那时一?span lang="EN-US">286卖2?span lang="EN-US">3万块钱。接着夫妻俩又做了(jin)国高通公司的代理Q后来还引进?span lang="EN-US">GSM卫星D仪。但他们后来发现做这c项目的困难Q其一是h脉不熟，׃不擅长于做h际关p，很多产品q口都拿不到正式Ҏ(gu)Q其二是Q?span lang="EN-US">?/span>我们没有那么多资金，要想做大一定要有资金支?span lang="EN-US">?/span>Q他W一ơ感觉到资本的重要性?span lang="EN-US">
资本的意?span lang="EN-US">
若干q后Q张冀光才明白Q资本ƈ不只是能带来奇效果Q也可能?x)绊倒自己?span lang="EN-US">
1999q_(d)也就是中国企业网成立的第二年Q张冀光的朋友陈镇z（Cؓ(f)天泉投资CEOQ帮助介l了(jin)一家美国的投资公司。由于有?jin)前车之_(d)q一ơ，夫妇俩开始特别}慎。当时投资协议都已经准备好了(jin)Q只要签字就能拿?span lang="EN-US">400万美元的投资Q但是投资机构也提出?jin)一些要求，比如业务要做到多大规模，什么时候去国上市(jng){。他们一惻I?/span>如果做不刎ͼ我们怎么跟h家交待啊Q对不v人家?span lang="EN-US">?/span>最l决定不{֭。放弃这么好的条Ӟ让陈镇洪觉得很不可思议?span lang="EN-US">
当时q有q?span lang="EN-US">20家投资机构表CZ(jin)兴趣?span lang="EN-US">?/span>我们不懂应该选择什么样的h?/span>Q后来张冀光的一?span lang="EN-US">10多年的老朋友帮助其介绍?jin)担M安港上?jng)公司董事长的于品vQ他当时觉得Q?span lang="EN-US">?/span>有这L(fng)一个关p，应该比较靠得住，合作h?x)比较愉?span lang="EN-US">?/span>Q很快就{下?jin)投资协议。甚臛_Ҏ(gu)?gu)做大股东的条Ӟ张冀光也觉得无所谓，深受工程师思维影响的他认ؓ(f)Q?span lang="EN-US">?/span>你是一个胦(ch)富高手，我是一个工E师Q两个h把事情做好做大，我拿一块无所?span lang="EN-US">?/span>?span lang="EN-US">
但进入实际合作后Q双方开始生摩擦，于品一方要求陈镇洪d中国企业|的董事?x)。ؓ(f)?jin)?j)成合作关p，曑֜公司创业q程中给予张冀光很多支持的陈离开?jin)。而在{v投资协议ӞҎ(gu)q没有很清楚的向寚w融不甚了(jin)解的张冀光进行详l解释?span lang="EN-US">
熬过本世U初期的互联|低谷后Q中国企业网开始迈入快速发展阶D，2004q时上市(jng)已提上公司日E。但面(f)收获之时Q张冀光夫妇再ơ遭?span lang="EN-US">?/span>清洗?/span>。当时的董事?x)中Q除?jin)张和马以外Q其余的董事都是由合作伙伴一方委z，而张和马的努力也赢得?jin)他们的认可Q所以通过正常的董事会(x)?x)议Q根本没办法逼退二h。后来，Ҏ(gu)不得不用移花接木的方式Q以造假的董事会(x)册把他们赶出公司，q一事g成ؓ(f)当年最受关注的商业新闻之一?span lang="EN-US">
面对又一ơ伤宻I张冀光又一ơ选择?span lang="EN-US">?/span>?span lang="EN-US">?/span>Qƈ又一ơ创立了(jin)自己的新事业。他认ؓ(f)Q?span lang="EN-US">?/span>我看到很多中国企业，要么赚钱?jin)分手?jin)Q要么亏本了(jin)也分手；坚持下来的企业多数都?x)成功，很多企业倒了(jin)Q是因ؓ(f)大家在利益的面前忘记?span lang="EN-US">?/span>?span lang="EN-US">?/span>?span lang="EN-US">?/span>而此刻，他此前创立的那两家公司已失去?jin)强劲的动力?span lang="EN-US">
?/strong>我们q没有完全入?span lang="EN-US">?
l历q团队分崩、资?span lang="EN-US">陷阱的一pd困苦历练后，张冀光收获了(jin)更多。从中国企业|出来后Q他们几乎是在老员工的推动下重新出发。张冀光第一ơ到达新办公室时Q已?span lang="EN-US">30多个老员工在{他?jin)?span lang="EN-US">?/span>没有一个h跟我谈，你给我多钱?/span>Q这让他非常感动Q后来陆l有q百名老员工前来投奔?span lang="EN-US">
管曑֜资本面前吃过大亏Q张冀光ƈ不拒l引入外部资本。铭万很快获得了(jin)软银赛富和启明创投的投资Q他也对企业接受外部资本有了(jin)新的认识Q认为风险投资是一U很健康的模式，因ؓ(f)风险投资者一般来说都不会(x)参与公司q作Q也不想当大股东Q只是希望和公司共同发展Q看C业的成功q从中得到应得的利益。尽目前有很多企业都瞄准了(jin)企业信息化领域，但张冀光认为，互联|所展现出来的商只露Z(jin)一角，现在的大部分服务q都停留在信息层面上Q单单就域名、网站、邮?span lang="EN-US">?/span>老三?span lang="EN-US">?/span>做了(jin)很多q_(d)也只是做?jin)?ji)牛一毛?span lang="EN-US">
张冀光表C，用互联网改变企业的习(fn)惯，q是企业必须面(f)的一个变革，只有通过互联|以外部的需求调动企业的内部需求，才能真正完成企业内部的信息化。从2002q以来，他就一直倡导ASPQ即应用服务商）(j)的概念，也就是现在流行的SaaSQY件即服务Q，q已成ؓ(f)铭万目前的主要业务?span lang="EN-US">
对于?jng)场竞争Q张冀光认为铭万跟中国企业|和慧聪|ƈ没有正面竞争Q而阿里巴巴集团旗下的阉K软g则可能是未来的主要竞争对手，?/span>阉K软g很多东西一开始，特别是在2007q的下半q在学我们，C(jin)2008q品就比我们多Q我们也要向他们学习(fn)?span lang="EN-US">?
?/span>我们刚开?jin)门Q还完全没有走进厅R?span lang="EN-US">?/span>今年63岁的张冀光对铭万的未来还有无限期许?/span>Q作者：(x)刘明君）(j)
张冀光、马为民夫妇均于1970q毕业于清华大学无线?sh)子学?span lang="EN-US">
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