许军普，1969q生Q?span lang="EN-US">1993q毕业于清华大学生物U学与技术系本科Q?span lang="EN-US">1999q他获得?jin)美国EQ_(d)大学工商理学硕士学位?span lang="EN-US">
许军普声U拥有更便宜且精准的癌症(g)技术，但最初期待的客户都纷Uh而远之?span lang="EN-US">
40岁的雅康博生物科技公司创始军普之前每天都在期盼6月䆾的到来。不同于传统医药公司动辄上千qxc的仓储Q他的公司胦(ch)富都攑֜一个普通的冰柜里?span lang="EN-US">
6月䆾卛_到来的药监局的批文，给许军普带来真正将冰柜里的财富变现的机?x)?span lang="EN-US">
冰柜里存攄是雅康博研制出来的生物制药品—“易?jng)_”—一U能够在癌症早期_{查出是否?zhn)病的试剂盒。这个普通冰柜里存放着可供上百万次(g)用的剂量?span lang="EN-US">
它的问题是似乎技术太q超前。在雅康博成立的2004q?span lang="EN-US">6月，国内q没有在Z外用的对人类疄的诊断、检及(qing)行病学调查试剂相关的政{法规。实际上在创业之初，许军普与合伙Z?font face="楷体_GB2312" color="#0000ff">Q清华大学生物系1988U）(j)q两个清华校友就意识到政{没解决之前Q易?jng)_Ҏ(gu)无法扚w生和推qѝ?span lang="EN-US">
何飙目前仍然是加州大学旧金山分校Q?span lang="EN-US">UCSFQv伦_(ki)勒之家综合癌症中?j)胸部肿瘤学实验室的一个分子遗传学家和高U学家。加州大学旧金山分校以医U、药学和生物技术研I名全世界。何目前担Qq家公司的技术ȝQ“易?jng)_”正是在他的L下与清华生命U学院合作研发出来的。他认ؓ(f)“在q一领域Q全世界的市(jng)场都是空白，可以情地去占领。”许军普也认为市(jng)场很大，但药监局的体外诊断试剂政{法规未出台Q新公司不能再等?jin)，“v码要开展一些业务ؓ(f)来U篏潜在客户”?span lang="EN-US">
许军普想C(jin)先做服务。医疗服务已l有明确的政{，q且相关资质也更Ҏ(gu)获得。随后，雅康博利用与易佳安同L(fng)技术推Z(jin)“䘪康安”服务，即ؓ(f)不同cd癌症(zhn)者判断适合的治疗方案。他认ؓ(f)在国内医疗卫生领域，ȝ对于选择ȝ服务有着很大的决定权。只要技术的效果_好，有通过ȝ来推q䘪康安的可能?span lang="EN-US">
佰康安的合作方式是雅康博用自ȝ发的药物和设备替医院(g)分析病(zhn)的血P判断Z同癌症?zhn)者该使用什么诊疗方案及(qing)药物。许军普声称(g)准率?span lang="EN-US">95%以上Q远q超q医生凭l验判断的精度。他认ؓ(f)许多癌症(zhn)者因一开始治疗方案错误而g误了(jin)ȝ的最x机。如果治疗及(qing)Ӟ病h的花费在10万到20万之_(d)而一旦进入晚期，代h(hun)便会(x)增加数倍。“通过我们的检，可能仅需要几千元?yu)p让病人省ȝ药错误的冤枉钱和不少w心(j)的折。?span lang="EN-US">
2006q初Q雅康博开始推q䘪康安。许军普认定公司的客h规模较大的医院和体检中心(j)。ؓ(f)?jin)提高目标客L(fng)信Q度、徏立良好的关系Q他?span lang="EN-US">2005q新公司成立不久开始陆l物色圈内知名的专家做顾问。清华大学医学院常务副院长n南明{业内专安l成为公叔R问?span lang="EN-US">
N的确l雅康博带来?jin)机会(x)。新服务推出数月之后Q许军普通过介绍扑ֈ?jin)体(g)公司诚志。但诚志认ؓ(f)雅康博的手箋q未健全Q不愿冒险购买服务。生?span lang="EN-US">>>没做成，但许军普通过q家公司认识?jin)刘嘉绥。这位著名肿瘤外U医生ؓ(f)许军普介l了(jin)时Q北京肿瘤医院院长、已是英国皇家科学院院士的黄国俊Q对方也Ҏ(gu)“表C出相当大的兴趣”。但几乎Z与诚志一L(fng)担忧Q双方多ơ交谈甚Ƣ之后，依然没有l果?span lang="EN-US">
管如此Q许军普依然试图通过更多渠道来打动客戗他和搭档何飙从公司建立之初׃停地参加个性化ȝ领域的国内外重要学术研讨?x)，与一些重要的ȝ建立关系?span lang="EN-US">
q箋不断的挫折让许军普慢慢意识到自己无法打破坚冰的真实原因：(x)在中国，ȝ始终l治着处方权，其像癌症这样关乎生ȝ重大疄Q?zhn)者更是对肿瘤ȝ开出的ȝҎ(gu)以及(qing)用药a听计从。而䘪康安侧重于在癌症发现初期׃ؓ(f)(zhn)者选定ȝҎ(gu)Q这无疑让许多肿瘤医生觉得自q诊断权和部分的经利益受C(jin)威胁?span lang="EN-US">
此时Q一个医生朋友徏议许军普重新考虑q项服务的定位，侧重点Ud癌症ȝ开始之后，q样ȝ在诊断权不受限制的情况下Q也许愿意一试。“在不妨医生决定如何治疗的前提下，M一家医院都是希望提高治愈率的。?span lang="EN-US">
如梦斚w的许军普随即Ҏ(gu)务内容进行了(jin)调整Q通过修改体检程服务{变(sh)ؓ(f)疗效监测Q监医生的诊断Ҏ(gu)以及(qing)用药在病n上取得的效果Qƈ更名为“个性化体检”。公司制作了(jin)全新的宣传彩，由十几个销售代表传递给原先拒绝雅康博的医院Q希望它们可以回?j){意?span lang="EN-US">
q一ơ，许军普的客户名单发生?jin)改变。在利完成与承德医院的合作之后Q雅康博向石家庄、保定、邯郸等二三U城?jng)里的医院派出销售代表，l果颇受Ƣ迎。这些相对灵zȝ医院希望在癌症诊疗上有所H破Qؓ(f)雅康博开?jin)绿灯，有些医院甚至与雅康博{订?jin)两q以上的合作协议。截至目前，雅康博已l与医院合作?jin)几百个病例?span lang="EN-US">
医院的大门ƈ没有完全打开。虽然北京军区d院、空军d院和首都ȝ大学附属北京中医医院成ؓ(f)?jin)雅康博疗效(g)的客户Q但更多北京?qing)一U城?jng)的大医院、体(g)中心(j)q是没有表现出更多与公司q行商业合作的意ѝ?span lang="EN-US">
雅康博另一个积累客L(fng)方式是ؓ(f)医院提供U研外包服务。这U科研外包服务通常都是一些极为琐的事情Q包括课题筛选、设计咨询、科研课题申报与实验M设计、实验实施、数据收集分析整理、论文撰写、国内外期刊发表文章{。虽然服务是有偿的，但利润极其微薄，通常只有不到10%。但雅康博的通过q种U研外包打通了(jin)更多的医院壁垒，q?span lang="EN-US">20家医院成为其客户Q这一数量甚至过?jin)疗效检的客户数量?span lang="EN-US">
在许军普担?j)自q公司不得不在“个性化体检”这条前景不明朗的“羊肠小道”l摸黑前行的时候，事情l于出现?jin){机?span lang="EN-US">2007q?span lang="EN-US">4月，《体外诊断试剂(f)床研I技术指导原则》出台。易?jng)_很快q入?jin)申L(fng)序，“不出意外的话，q个月（6月）(j)药监局的批文就?x)正式下发。?span lang="EN-US">
然而，雅康博作Z个刚h的小公司要两U作战，在h力方面显得捉襟见肘。许军普权衡之后军_集中_֊开拓这个盈利能力是“个性化体检”数癑ր的易佳安业务?span lang="EN-US">2008q初Q公司停下了(jin)“个性化体检”的业务Q全力投入易?jng)_的研发和销售准备中?span lang="EN-US">
“易?jng)_的作用是帮助医院发现更多癌症早期(zhn)者，让他们早日进入治疗。这与大医院的利益是一致的。”许军普告诉《第一财经周刊》，他已计划把销售团队扩充到60Z上?span lang="EN-US">
但一个无法回避的问题是，即药监局的批文到位，肿瘤ȝ的诊断权和个人经利益仍是一个困C的问题?/span>Q郭颖哲Q?span lang="EN-US">
转自 W一财经周刊 2009q??1?/span>
清华校友M(x)服务?/span>
清华校友M(x)订阅?/span>